株式会社イーウェルと株式会社ベネフィット・ワンはフィットネスクラブやスイミング・テニススクールなどに見舞金制度（保険）と優待割引サービスをセットにしたパッケージ商品を提供している。保険業法の解釈の変化に伴い、両社は今年４月より、保険会社と３社共同で見舞金制度を保険サービスに改定した。
新型コロナウイルス禍（以下、新コ禍）による在籍減、収入減となっているフィットネスクラブなどにとって、これらのサービスは客単価向上につながる。さらに、優待割引サービスで提供している内容も自宅での時間を快適に過ごせるものを拡充し、ステイホーム中の会員さまの満足度向上にも寄与する。各社の商品の特徴やフィットネスクラブ、会員さまへのメリットなどを、株式会社イーウェル北原幸郎氏と株式会社ベネフィット・ワン谷川茂雄氏に対談でうかがった（以下、敬称略）。
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北原幸郎氏株式会社イーウェル CRM ソリューション本部 本部長 -
谷川茂雄氏株式会社ベネフィット・ワン 執行役員 プロダクトマーケティング部 部長
マーケティング担当
—４月から新商品の展開を始めていますが、その経緯を教えてください。
谷川：
当社は、フィットネスクラブ内で怪我をした場合に見舞金をお支払いする保険商品と優待割引サービス「ベネフィット・ステーション」をクラブ会員さま向けにアレンジしたパッケージを販売しています。
数年前から金融庁の保険業法の解釈が厳しくなってきていたことを受け、見舞金の部分を改定しました。コンプライアンスが重視される時代ですから、フィットネスクラブ運営企業さまにとっても当社にとっても以前のままではいけないと判断し、保険会社に相談のうえ改定に至りました。
北原：
谷川さまがおっしゃる通りで、従来の見舞金制度の立て付けと同様のスキームで展開している別企業では監督官庁から改善を求められたケースもあり、早急に見直しが必要と考えました。
また、提供している商品は当社も見舞金制度（保険）と優待割引サービスですが、スポーツクラブのオペレーションの手間がかかることも課題でした。例えば、従来は会員さまが怪我をした場合、エビデンスをとって、クラブのフロントで受付してもらっていました。今回、オペレーションの負荷を軽減できるよう、会員さまが直接請求できるように簡便化しました。
—それぞれの商品の特徴を教えていただけますか。
谷川：
見舞金制度（保険）は、通院や入院に対して一定の金額が給付されるというものです。
優待割引サービスは「ベネフィット・ステーション」という法人の福利厚生サービスを個人向けにアレンジしたものです。今注力しているのは、コンテンツのデジタル化です。使いたいときにすぐに使えるように、クーポンもデジタル化をすすめており、スマートフォン（以下、スマホ）ですべて完結できることを目指しております。利便性を高めると同時に、利用実績のデータを取得することもできます。
北原：
当社の見舞金制度（保険）で特徴的なのは、施設内だけではなく施設外での怪我、例えば自転車で転倒したり自宅の階段を踏み外したりして、打撲をした場合でも請求できるプレミアムプランを展開していることです。
優待割引サービスは当社も法人従業員向けの福利厚生サービス「WELBOX」をカスタマイズした商品を出しています。
それに「プチギフト」という毎週抽選でコンビニ商品などが当選する仕組みをセットにし、サービス利用を習慣化できるようにしています。また、少しでもスタッフの方の負担を軽減できるよう、新規入会時の待ち時間などに会員さまにご覧いただく説明動画も提供しています。
—フィットネスクラブおよび会員さまへのメリットはどのようなことがあるのでしょうか。
北原：
フィットネスクラブにとってのメリットは、付帯収入を得られることです。今は特に新コ禍で会員数が減っているなか、収益確保は大切な課題のひとつだと思います。我々のサービスへの需要は伸びるのではないでしょうか。会員さまへのメリットは、怪我をしてしまったときに見舞金が得られるという安心感や様々な優待割引サービスを受けられること、フィットネスクラブ以外の場所でも余暇を楽しめることです。
谷川：
やはりフィットネスクラブにとっては収益性が大きなメリットだと思います。低価格のフィットネスクラブが増えるなか、単価を上げることは現在の経営課題ではないでしょうか。
また、キッズスクールでは怪我への補償の需要が大きいように思います。一方、フィットネスクラブに通うシニア層はアクティブな方が多く定年退職後は福利厚生がないため、優待割引サービスが活用されています。
さらに、当社と提携いただく別のメリットとして、当社との法人提携がございます。当社に優待特典を提供いただくことで福利厚生を利用いただいている法人会員さまをフィットネスクラブへ送客することが可能です。
