■イノベーションを通して利益を最大化
CBI：この２年間で学んだことは何でしょうか？
ヘンリク・ゴッケル氏（以下、ゴッケル氏）：私たちは、会員さまにあらゆるトレーニングの機会を提供することが重要であることを学びました。それは、屋内、屋外、そしてバーチャルなワークアウトを提供することを意味します。また、オンデマンドのコンテツだけを提供するのではなく、ライブでも行いました。現在、ペロトンと競合することはできないですし、すべきではありません。
ライブ配信をすれば、クラブのブランドと個性をアピールすることができます。
また、アウトドア、インドア、バーチャルをこなせる柔軟なスタッフ、トレーナーが必要であることもわかりました。さらに、私たちはプレミアムマーケットに参入しているので、ビジネスを熟知した教育熱心なスタッフが必要なのです。
面白いのは、パンデミック（世界的大流行）が起きると、人々はパーソナルトレーニングに切り替えたことです。
これは、私たちにとって大きな進歩でした。ドイツでは、パーソナルトレーニングはアメリカやほかの国ほど盛んではありませんでしたが、今では、パーソナルトレーニングを提供するクラブの数は以前より増えています。
CBI：なぜパーソナルトレーニングはここまで人気になったのでしょうか？
ゴッケル氏：私たちは、少し異なるコンセプトのパーソナルトレーニングを行っています。私たちは常にトレーナーをフロアに配置しています。これは、とりわけアメリカの方にとってはユニークかもしれないです。私たちのパーソナルトレーニングは、固定雇用のスタッフで行っています。
そして、パーソナルトレーニングのメンバーシップを販売しています。ドイツ人は、月々決まった金額を支払うことにとても傾倒しています。私たちのクラブは、月300ユーロ（352ドル）ですが、それでも彼らにとっては問題ないのです。
会員さまの12％はパーソナルトレーニング会員だと思います。今のところ、パーソナルトレーニングの会員さまだけで人件費のほとんどを賄っています。トレーナーが常にフロアにいるため、他の会員さまがパーソナルトレーニングを予約するモチベーションにもなりますし、（パーソナルトレーニングの）会員さまが特別なサービスを受け、より良い成果を上げているのを見ることができます。
このような特典があるのは、とても魅力的です。
