大胆な発想と行動力で挑戦し続けるフィットネスクラブプロデューサー、株式会社五十苅知博事務所代表取締役五十苅知博氏。今号では、フィットネスクラブの商圏が狭くなり、集客が難しくなっていること受け、どのように客単価を上げるかをスタジオ変革とジム変革の２点から解説する。 

 

クラブの商圏が確実に小さくなっています。

以前は、郊外ロードサイドの総合クラブであれば商圏は5km。車商圏では15分と考えていました。最近では広域からの集客は薄まり、商圏は3km程度まで縮小している傾向が見られます。やはり通いやすさが重要であり、次々増える24時間ジムなどが影響しているのは明らかです。

これは、以前のような会員数を獲得することは難しく、これからは客単価を上げることに注力する時代になったということを意味します。

今号では、クラブ運営変革を求められる今、スタッフのセールス力強化をどのように行えば効果的かを考えます。

スタジオ変革

女性に人気のスタジオプログラム。放置型24時間ジムにはないアイテムなので、広域から集客できる武器です。現状のスタジオの課題は、常連会員による連続受講や場所取りと、外部インストラクター人件費の２点です。

すでに変革を取り組んでいるクラブも確認できますが、問題点を取り除く方法は明確です。

①レッスンの予約制…月4回までの予約ができる
②追加レッスン予約…5回目以降は１予約550円課金
③カルチャークラス…3ヶ月単位で申し込み12レッスン13,200〜19,800円

まず①ですが、ライト層の取り込みには有効です。確実に受講できる安心感。予約しているので来館頻度が落ちず定着促進となる。②利用頻度が高い会員は会費外収入を得られ、外部講師料の足しになります。③固定客が付いているクラスはカルチャースクール化することで、講師料金も賄えますし人気インストラクターを流出させることなく囲い込めます。

取り組みを始めたクラブも出てきましたが、成功するためには更にセールスが必要になります。

〈例〉以前プチブレイクした暗闇トランポリンを再セールスする場合

【用意するもの】

①かわいい豚の絵が掲載されたポスター
②３kg体脂肪模型
③トランポリン現物

【自分の今を考え