フィットネスクラブで、パーソナルトレーニングサービスを成功させることのメリットは、いくら強調してもし過ぎることはできないほどだ。パーソナルトレーニングは、重要な収入源となるだけでなく、会員維持にも密接に関連している。IHRSAの調査によると、パーソナルトレーニングサービスを利用する会員は、利用しない会員よりもメンバーシップを更新する可能性が高いことが分かっている。

問題は、パーソナルトレーナーは単なる販売員ではなくトレーニングの専門家であるということだ。パーソナルトレーナーのチームを管理している場合、または自社のスタッフ自身がトレーナーである場合、見込み客を特定し、契約を成立させる最善の方法に関するガイドラインが必要である。

売ることに慣れる

「多くのマネージャーやスタッフは、パーソナルトレーニングを売ることに抵抗がある」と、Northwest Personal Trainingのオーナーであるシェリー・マクミラン氏は、IHRSA2019のセッションで述べていまる。

「しかし、あなたの施設の成功は、あなたが一流のセールスマンになることにかかっています。最高の資格を持ち、最新のマシンを持ち、最も人気のあるクラスを持っていても、クライアントにあなたのサービスに投資してもらうことができなければ、何の意味もありません」

マクミラン氏は、ワシントン州バンクーバーのパーソナル・トレーニング・ビジネスで受賞歴があり、パーソナルトレーニングサービスを販売するための成功の鍵を特定することで、成功を築いた。まず、彼女は、販売には強硬策は必要ないことに気づいたと言う。マクミラン氏は、成功するセールスマンになるには、クライアントの恐怖や懸念に対処する方法を知っていることだと話している。

「典型的な反論が何であるかを知るために準備しなければなりません」

マクミラン氏は、想定されるシナリオをロールプレイし、会話を有利に進める前に反対意見を無効にする準備をすることが有効だと考えている。

「あなたは、途中で相手の話を遮ることなく、全体の懸念を聞く必要があります。そして、言い換えを行い、障害となるものを繰り返し伝えるのです。相手の脳に、彼らが今言ったことを聞かせるのです。あなたの口から顧客が言い訳にしていることを聞いたとき、脳はそれを違った形で処理し、多くの場合、彼らはその障害が問題ではないことに気づきます」

例えば