フィットネスクラブの見学・体験を専門に指導する第一人者、林佳範氏。自身の体験談を交えながら、会員に安心感を与えることで、フィットネスクラブが価格競争に巻き込まれずに運営するためのヒントをいただいた。

 

人は飽きる

今回は、営業力の習慣化について一緒に考えていきます。営業で成果を出すには、この「習慣化」がキーワードになります。人は、本来飽きる生き物です。飽きる生き物だから、世の中はここまで発展してきたと言われています。ですから、続けるには、それなりの理由と習慣化が必要なのです。

例えば、会員さまがクラブを続けるのも何かしらの理由があり、習慣化できている人ほど続きます。逆に理由が薄れた人や、習慣化できなかった人は退会しますよね。

これは、営業研修の成果も同じです。習って満足では、成果は出ないのです。ポイントは、続けるにはそれなりの理由と習慣化が必要だということ。あなたは歯磨きと腹筋どちらが続きますか？　寝るのと、ビジネス書を読むのと、どちらが苦でしょうか？　いつもやっていることは、心理学的にも行動しやすくなります。

リーダーは、営業研修で学んだことを集中して習慣化させる必要があるのです。

小さな成功体験を用意！

あなたは、先ほど歯磨きと腹筋、寝るとビジネス書と聞いたとき、どんな印象を持ちましたでしょうか？

運動嫌いの人にとっては、腹筋100回は無理と思った人もいるかもしれません。本を読むのが嫌いな人にとっては、1日1冊読むのは不可能と感じたかもしれません。あなたはできるかもしれません。ですが、難しいと感じる現場もあるのです。

だから、成果を出すには、小さな成功体験に変えます。つまり、腹筋1回ならどうでしょうか？ ビジネス書1行ならどうでしょうか？ 現場でも、ほとんどの人ができるイメージが湧きますよね。正直、それで成果が出るかと言えば出ないでしょう。ですが、確実に変わるものが1つあります。それが、意識です。意識が変わることで、気づきが生まれます。意識が変わることで小さな行動が変わります。

営業成果を出すには、研修やセミナー、本などで、「知らない」から「知って