より良い営業チームをつくる

成功のための賛同を得る方法、ユニコーンを見つける方法、最適な従業員体験の作り方。

会員制セールスは、芸術の域に達しているとも言えよう。しかし、目標や販売するものの価値について明確な理解を深めることは、成功するチームづくりの基礎になると、Club Automationのセールス担当副社長ニックソートン氏は指摘する。

「それは文脈から始まる」とニック氏は言う。
「その報酬プランは、営業担当者の目標と組織の目標の両方を達成するものか？その両方が必要です。次に、会員の生涯価値（Total Life Time Value）を把握する必要があります。よく、30ドルや80ドルのメンバーシップ、あるいはそのいずれであるかに気を取られてしまうことがありますが、現実には、会員の生涯を通じて、『本当の価値は何なのか」を考えなければならないのです」

さらにニック氏は続ける。

「売っているものを過小評価したり、過大評価したりするのは簡単なことです。ここで、計算をしてみましょう。もし、あなたの報酬モデルの中で、300ドルのメンバーシップを販売する場合、1ヶ月あたり30ドルで10ヶ月間として、それを得るために250ドルの手数料を使うことになれば、それは良い経済状況とは言えません。メンバーシップを獲得するためにいくら使うか、どれくらいのスピードで販売する必要があるかを決める前に、その長期的な価値を知る必要があるのです。そのために、数字に裏打ちされた計画を立てるのです。そして、その計画を立てる際には、臨機応変に対応できるようにする必要があります」

計画を立てたら、経済性と目標を営業チームと共有し、成功とはどのようなものかを知らせよう。

「営業担当者が、なぜ30ドルなのか、45ドルなのかを理解できないまま放置してはいけません。販売員には、報酬の額とその理由を説明するのです。それが、販売員にクラブの成功を約束させる方法なのです。これは、セールスリーダーとしてしばしば見過ごされる点です。しかし、ミレニアル世代はその理由を知りたがり、私たちに責任を負わせる立場になりたがります」